Ценообразование. Извлечение прибыли от съемки N2 Опции

[RINA]

!!! Скрытая ссылка !!! Зарегистрируйтесь, чтобы её увидеть! N1

[NVN]

Взято с одного форума.

"Много лет назад наткнулся на два поста в одном фотофоруме, которые очень помогли. Пишет наш земляк, занимающийся свадебной съемкой в США".

Нажмите для просмотра скрытого текста

Нажмите для просмотра скрытого текста

ЧАСТЬ I

Самый сложный и больной вопрос для фрилансера, желающего выйти на мировой (или хотя бы просто западный) рынок: ценообразование. Попробую слегка прояснить, при этом прошу учесть: речь идёт в основном о фотобизнесе в США, но система может быть легко адаптирована под любую страну и любой вид бизнеса, от веб-дизайна в Австралии до птицеводства в Исландии. В этом посте я пройдусь по азам.

Сильнее всего будет влиять на вашу цену.. нет, не квалификация, и не качество конечного продукта. и даже не репутация. Основной фактор - местность, где вы свой бизнес решили обустроить, а точнее - цена жизни и ведения бизнеса в этом месте. Например, в северной Калифорнии можно найти неплохой мотель за $50 в день; за те же деньги в Калифорнии южной можно разве что запарковать кемпер на ночь. За те же $50 в северной Дакоте можно "вписаться" в мотель на неделю. Цены на недвижимость - соответствующие, равно как и налоги. так что если фотограф из южной Калифорнии желает $15K за съёмку свадьбы - это вовсе не означает, что он чем-то лучше фотографа из северной Дакоты, который за ту же свадьбу попросит $5K.

Итак, начало начал - это определить цену вашего бизнеса. Сделать это несложно: для начала, учитываем ежемесячные отчисления на аренду помещения (или выплаты по банковскому кредиту, если вы это помещение купили), где вы свой бизнес, собственно, ведёте. учитываем ежедневные расходы на воду, электроэнергию и газ. добавляем все налоги. добавляем туда же среднюю стоимость своих ежедневных обедов. Балансовую стоимость (вот с переводом этого термина на русский язык я мог ошибиться) всей своей аппаратуры. среднюю стоимость офисных расходных материалов (конверты, карандаши, тонер, бумага для факса и прочее). плюс все страховые выплаты. Теперь вычитаем из этого налоговые льготы (в частности, в США, если вы ведёте бизнес из дома, площадь комнаты, использованной под офис, освобождается от налогов на недвижимость).
Посчитали? Это - стоимость ведения вашего бизнеса, ваша нижняя ценовая планка. Работая за эти деньги, вы работаете БЕСПЛАТНО. Работая дешевле - несёте убытки. Теперь к нашей нижней ценовой планке нужно добавить стоимость труда и накладные расходы. Стоимость труда вычислить достаточно просто: представьте себе, что работаете по найму за зарплату. Какой будет эта зарплата? Будьте реалистами; сайты типа salary.com и разнообразные сертификационные службы вам в помощь. в накладные расходы необходимо включить решительно всё, что расходуется или подвергается износу в процессе выполнения работы. Нужно съездить в соседний город? Считаем расходы на бензин и износ машины. Снимаем цифровой камерой? Срок службы цифровой камеры ограничен; считаем, сколько стоит час пользования такой камерой, не забывая про износ карты памяти (для профессиональных карточек всегда указывается гарантированное количество циклов чтения-записи).

Таким образом, мы пришли к некоей сумме, которая офисному работнику может показаться совершенно нескромной, но тем не менее является совершенно осмысленной. И вот уже от этого следует "плясать". Во-первых, расчёт мы делали на совсем уж "свободного художника"; если же у этого "художника" есть зарегистрированный бизнес, который как бы выплачивает ему гонорары или зарплату - нужно не забыть и об интересах фирмы, иначе недалеко и до банкротства. Во-вторых, ваши местные конкуренты наверняка уже установили свои цены на аналогичные услуги; эти цены явно заслуживают внимания. если они в разы выше того, что вы насчитали - скорее всего, вы что-то в своих расчётах упустили. Если ниже - опять же, стоит пересчитать. не нужно лишь слепо копировать..

Определившись с ценами на услуги, мы автоматически оставляем за бортом около 2/3 потенциальных клиентов; ничего страшного в этом нет. например, средние цены, которые готовы платить за фотографии редакции газет, автоматически оставляют их наедине со штатными фотографами и любителями-энтузиастами, готовыми снимать себе в убыток, "лишь бы напечатали".. Иногда, конечно, есть смысл поработать и в убыток - нужно лишь делать это в ясном сознании, понимая, сколько и чего ради мы теряем.

Отвечать на вопрос клиента о цене вопросом "а сколько ты готов заплатить?" - большая ошибка. Ещё большей ошибкой и настоящим бичом фрилансеров-соотечественников являются так называемые "ЗАКАЗЫ ПО ДРУЖБЕ".

Сами по себе они никакой опасности не представляют; опасна лишь ценовая дурь, на которую соотечественники столь падки. Казалось бы - чего тут плохого, если я сфотографирую своего приятеля, отдам ему фотографии и возьму денег за израсходованную плёнку плюс стоимость проявки-печати?.. Вот тут и кроется засада, потому как "плёнка плюс проявка-печать" - это намного дешевле, чем бесплатно, но приятель в то же время почувствует, что он как бы заплатил, и поэтому ничем вам не обязан.

На самом деле вы сделали ему подарок, причём подчас - очень дорогой подарок (например, снимая свадьбу "по дружбе"). Но он этого не сознаёт, и потому придёт к вам с таким "заказом" снова. Я не агитирую против дружеских одолжений или подарков, отнюдь; просто подарок должен быть, натурально, подарком. то есть, совершенно бесплатным для одариваемого. Чтобы он понял: это - подарок, а не товар по себестоимости..

Это очень серьёзный момент, между прочим; большинство банкротств наших соотечественников, пытавшихся делать фрилэнс-бизнес на Западе, вызваны именно этим. Вот у Раи свадьбу дочери нужно снять, но я же не могу взять с Раи по прейскуранту, ведь она знает двоюродную сестру Миши, и денег у них мало, так что я с них возьму только за плёнку и печать, чтобы окупиться.. окупиться, ага. Бэмс - и ещё один ужас-какой-талантливый фотограф идёт в таксисты.

Ровно то же относится и к веб-дизайнерам, например: вот я сейчас делаю веб-страничку для русского соёбщества нашего городка, но денег с них беру по минимуму: за весь дизайн - $50. Вторую неделю только их страничкой и занимаюсь.. ..

------------------

Итого, глоссарий:

* работать бесплатно - это означает, что ваш бизнес получает нулевую прибыль, однако окупает все без исключения расходы.

* подарок - это когда потребитель услуги или продукта не платит ни копейки из своего кармана.

* работа в убыток - когда потребитель платит деньги, но бизнес не окупается. потребитель, между тем, уверен, что "за всё уплочено".

Это я к чему? да к тому, что, во-первых, нужно знать свою цену назубок, а во-вторых, не путать три понятия из "глоссария". © Gremlinn

ЧАСТЬ II

Нажмите для просмотра скрытого текста

Поговорим о событийной фотографии, а точнее, о наиболее сложной её разновидности: фотосъёмке свадеб. Сперва я вас пошлю читать один пост в дружественном журнале, а особенно - комментарии к нему.

Для ленивых - подборка цитат:
- И профессию особо менять не надо, все нужные навыки есть ;
- Там всего-то надо что объектив хороший да вспышку;
- Вот и ответ на вопрос - кем быть, коль скоро окажусь в забугорье;
- И языка сильно знать не надо - согласен\согласна\поцеловались\пьяный_дебош;
- Продукт у них как правило довольно однообразный и подход явно "не просохатили, и хорошо";

Теперь я вас попрошу перечитать заново мой старый пост (см. выше) о том, откуда цены берутся (выпускникам ВПШ или ВШК - не читать, всё равно не поможет). ..

Крис Паммер (Chris Pummer) в 2003 году разразился статьёй в ..... где назвал профессию фотографа в числе 10 наиболее "переплачиваемых. Сказать, что фотографическое сообщество "взорвалось" - всё равно, что про ядерный взрыв сказать "бумкнуло". По слухам, Паммеру пришлось дважды менять интернет-провайдера, ибо поток гневных емейлов, обрушившийся на его почтовый ящик, был близок к абсолютному рекорду для американской журналистики. Почему? Да потому, что свадебный фотограф - одна из наиболее низкооплачиваемых профессий.

Из низкооплачиваемых, я не опечатался. Сейчас объяснюсь, но для начала - лирическое отступление. Практически любой, кто в своей жизни сталкивался с адвокатом, особенно американским, наверняка задавался вопросом: они что же, все сбежали из бородатого анекдота? Нет, не все. Однако те адвокаты, которых может себе позволить простой смертный - это и впрямь полуанекдотические персонажи, годные в лучшем случае на разбор дела о непредумышленном убийстве соседского кота газонокосилкой или "мелкий" арбитраж (small claims). Те, кто на местном сленге именуются bottom feeders, подбирающие со дна. Адвокат креативный, адвокат с воображением и фантазией - такая редкость, что его услуги могут оплатить только корпорации. Подавляющее же большинство - совершенно верно, кормится со дна. очень похожая ситуация и в событийной фотографии.

Да, мировой рынок свадебной фотографии - миллиарды долларов ежегодно. Да, есть персонажи, которые в среднем за съёмку свадьбы берут от 35000 долларов (привет, Деннис!). Если за "температуру по больнице" брать среднее арифметическое между самой низкой и самой высокой ценой - и впрямь получается число, похожее на приведённое мистером Паммером. Впрочем, вот официальные ответы представителей PPA (Professional Photographers of America) на его статью: Robert Lloyd и Ann Monteith (оба ответа - в PDF). Для не владеющих терминологией поясню: wedding sale - это не "цена съёмки", а сумма вообще всех продаж, как-либо связанных с данной свадьбой. то есть, и альбомы, и фотографии, купленные гостями, и прочая, и прочая. Средний wedding sale на тот момент составлял 1500 долларов; те, кто считает, будто эти деньги фотографы положили себе в карман - бегут перечитывать мой пост о ценообразовании.

Типичная зарплата свадебного фотографа - менее 25000 долларов в год. Это очень мало, кассиры в заштатном продуктовом магазине подчас получают больше (и сетуют на низкую зарплату, ага). В чём же дело? Да всё в том же. Статистику "делают" bottom feeders. Андрей очень удачно попал пальцем в небо, написав "не просохатили, и хорошо". Именно это и есть основа основ свадебной фотографии. Все моменты, которые должны быть задокументированы, должны быть задокументированы. Иначе клиент всем расскажет, что на их свадьбе ты забыл (оправдания не принимаются) сфотографировать первый танец жениха с тёщей (не смейтесь, есть и такое в числе пунктов "обязательной программы"), и следующих клиентов тебе придётся искать в каком-то другом городе. а то, что случится с твоим бизнесом, если ты "просохатил" всю съёмку (винчестер в компьютере накрылся, а резервных копий не было), описывается ёмким русским словом "капец".

Свадебный фотограф не имеет права на ошибку; свадьба - не то событие, которое можно воспроизвести, если что-то не заладилось. Среднестатистическая невеста ожидает от фотографа стопроцентной надёжности, всяких красивостей и невысокой цены. Если верить статистике, американские невесты в среднем желают потратить на фотографа не более 1500 долларов. Что и приводит их прямиком к надёжным, проверенным - студиям.

Студии - первая категория bottom feeders. Наиболее распространённая практика студий - сезонный найм. Летом, в разгар "свадебного" сезона, они нанимают фотографов "с улицы", дают им камеру и минимальный тренинг - и вперёд, снимать свадьбы. При этом студия берёт с клиента те 1000-1500 долларов, а фотограф получает на руки (до налогов, замечу) - от 80 до 150. Изрядная часть разницы идёт на оплату страхования "гражданской ответственности" (liability insurance), ибо сами понимаете, не меньше пяти свадеб в сезон эти "сезонные" фотографы всё-таки "сохатят" по тем или иным причинам. Чаще всего - из-за безбожно низкой квалификации. Наивысшую квалификацию в студиях имеют те, кто "окучивает" клиента - то есть, продавцы.

"Требуйте письменного подтверждения того, что показанные вам на интервью образцы действительно сняты тем фотографом, который будет снимать вашу свадьбу" - это из малоизвестных "трюков" искушённых невест. Большинство же хавает и так.

Вторая категория bottom feeders - "студенты". Этих чаще всего нанимают невесты, которым самим не вполне ясно, на хрена на их свадьбе вообще нужен фотограф, но хотят, чтобы "всё как у людей". Данная категория фотографов горячо нелюбима всеми остальными bottom feeder'ами, ибо якобы "сбивает цены".

Глупости. "Студенты" всего лишь оттягивают на себя хорошую толику даже не придонного ила, а малосъедобного суглинка с самого дна. "Студенты", как правило, берут около 300-500 долларов за день, и ограничиваются тем, что после съёмки отдают жениху с невестой все отснятые плёнки (зачастую даже не проявив их). В эту категорию с удовольствием "апгрейдятся" при случае "сезонные" фотографы, не нашедшие себе места при студии.

Третья категория - "стабильные". в основном это семейные бизнесы "муж-и-жена", прошедшие по всем ступенькам "карьерной лестницы" свадебного фотографа и страшно этим фактом гордящиеся. То есть, начинали они на побегушках (подай-камеру-перезаряди-мне-плёнку) у других "стабильных", потом, возможно, ассистировали в какой-то студии, или были "студентами".. и так далее.

Когда-то ими двигала легенда о сказочных заработках свадебных фотографов, а когда они осознали, что это всего лишь легенда - было уже поздно. "Снимать по 30 свадеб в год за 30К каждая, выйти на пенсию в 40 лет" - такое удавалось единицам; однако осознание этого факта у "стабильных" затянулось, обратной дороги уже нет, и надо как-то сводить концы с концами. Они и сводят: каждые выходные бегают снимать по одной, а порой и по две свадьбы, никогда не поднимая цены за "пакет" (в который входит и альбом, и отпечатки) выше 1800-2000 долларов. Эти ребята надёжны и никогда не "просохатят", однако начисто лишены фантазии и очень боязливы. Если им и приходит в голову мысль, что вместо 50 свадеб в год по 2000 долларов можно снимать 25 по 4000, они её с негодованием отметают.

И то верно, чем выше цены - тем требовательнее клиенты; перевали за "звуковой барьер" в 2500 долларов за пакет - и требования становятся такими, что далеко не всякий справится.

Что же должен знать и уметь фотограф для того, чтобы летать быстрее "звукового барьера" и не "кормиться со дна"?

Во-первых, обязательна безупречная и стопроцентно предсказуемая техника съёмки. Невзирая на тяжелейшее психологическое давление и ответственность, нужно быть способным в любую секунду сделать снимок, причём без дублей, с первого раза. Снимок должен быть резким, с хорошей цветопередачей, композиционно идеальным. с первого раза. Навскидку. Всегда.

Во-вторых, нужно в деталях знать типичное течение свадьбы для данной религиозной конфессии, а также предусмотреть все возможные вариации. Задержался на минуту в холле синагоги, снимая группу дальних родственников невесты, и пропустил подписание кетубы (еврейский брачный контракт такой) - непростительно. Снял подписание кетубы, бросив начавшую было формироваться в холле группу - непростительно вдвойне. Менял в камере батарейку в момент, когда католический священник простёр руки, благословляя молодых - прощайся со своим бизнесом. Тайминг обязан быть идеальным, даже если тебя вдруг наняли снимать свадьбу по-кампучийски (офигенно красиво, кстати).

В-третьих, хороший фотограф обязан уметь командовать. Вы себе можете представить, что это такое - организовать для съёмки группу из полусотни миллиардеров, заодно с их жёнами и детьми? Эти люди не привыкли, что ими командуют, их дети и жёны - тем более. у вас есть четыре минуты на организацию группы и минута на съёмку; время пошло, hajime!

В-четвёртых, нужно быть прекрасным психологом. Жених целовался со своей бывшей подружкой, невеста это заметила и рыдает, родители обоих самозабвенно отплясывают и ничего не видят, гости самозабвенно ужинают. Задача - помирить жениха с невестой, пока у неё не потекла косметика. Время пошло.

То есть как это - с какой стати? А потом как объясняться - ты был рядом и не помог? Ах, тебя даже рядом не было?!

В-пятых, и только в-пятых, нужно быть художником. причём не просто художником, а мастером блиц-игр; три ассистента со вспышками на моноподах и фотограф, мучительно фокусирующийся через лупу на новобрачных, застывших в неестественной позе (якобы "первый танец") - удел "стабильных". От высокооплачиваемого фотографа ждут, что он не просто снимет все ключевые моменты без исключения, но снимет их художественно "на лету". Именно этим объясняется спрос на так называемый "свадебный фотожурнализм".

В-шестых, нужно постоянно учиться новому и не забывать старое. "Учиться" зачастую стоит денег, и немалых. и конечно, высокооплачиваемый фотограф должен иметь маркетинговый талант, а также прекрасно владеть языком данной страны. "Зыс вилл би ёр веддинг альбом" - не прокатит, "плиз смайл ту ми" - тоже. Не следует также забывать о такой "мелочи", как сопровождение и поддержка клиентов: скомкать телефонный разговор из-за того, что у вас прихватило живот - ошибка. Забыть поздравить с годовщиной свадьбы (да-да, через год после того, как вы "отстрелялись") - вообще никуда не годится. И так далее.

Я отношусь к "золотой десятке" событийных фотографов. это звучит громко, но означает всего лишь, что я вхожу в 10% "счастливчиков", чьи цены начинаются за "звуковым барьером"; другими словами, 10% наиболее высокооплачиваемых событийных фотографов мира. Между тем, у 90% событийщиков (даже если рассматривать только США) цены редко переваливают за отметку в 1000 долларов (за пакет услуг, замечу).

Я редко слышу о людях, которые идут в IT-индустрию (программистами, скажем), чтобы стать биллгейтсами или стивджобсами. Тем не менее, практически все начинающие событийщики метят как минимум в йерванты.

Ха. Вы всё ещё хотите снимать свадьбы? © Gremlinn